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摄影师与图片代理公司

文/路毅#


一直想找机会告诉大家图片市场需要什么，有幸参加“柯达杯”《中国摄影》优秀专业摄影师评选，选登部分作品，借此说明摄影艺术创作中，哪些图片适合商业市场。

商业图片库市场

这是一个很大的市场。据美国图片代理协会 PACA (www.pickphoto.com)2000年的最新统计，上一年度全球图片代理行业的总收入约在10亿美元。关于摄影师的收入，在对185名接受调查的摄影师中，当年收入超过40万美元的有6人、收入超过25万美元的有12人、收入超过15万美元的有18人，其中收入最高的是一名美国FPG图片公司的签约摄影师，当年收入59.6万美元。

相比之下中国尚处于市场初期，尽管如此，据我们的分析，`99年北京图片代理行业的交易也应在人民币2000万元左右。这对于那些决心以相机谋生的摄影师来说也是一个希望。

权利—图片行业交易的主体

很多摄影师有这样的疑问，你们销售图片的价格为什么会有所不同，是否与正片、负片有关？而图片的使用者也会提出，既然我们付了钱，为什么还要控制我们的使用。其实，在这里我们所交易的并不是照片本身，而是作品使用的权力，作品可以用不同的载体形式出现，如：正片、负片或光盘、网络等电子媒介，这些与权力的价值并无实质的关系。这与一般的产品销售有着本质的区别。客户对于普通商品在购买之后即拥有全部的使用权力，谁也没有道理要求一台电视机是一个人看还是一家人看，是看一天还是看一年。而权力的转让则不同，我们对于一张图片的定价直接表现在使用者由此可能的获利程度上，主要区分在于：

受众效果—大型媒体价格较高。如：大型路牌、户外广告；反之价格较低，如：说明书、卡片等。

应用范围—图片的应用范围越大价格越高。如：中国地区与世界范围则有很大差异。

使用期限—使用期限的长短也是定价的因素。

使用方式—独占使用的价格往往是非独占使用的几倍至几十倍。

这一切都会在销售合约中有明确约定。由此，一张好图片有机会被多次反复使用。使摄影师得以争取图片的最大收益。所以，简单的说，我们卖的是权力。

对摄影师的要求

同样原因，图片公司在收取摄影师作品的时候也会有针对权力的要求，主要内容有：

一、摄影师交予图片代理公司代理的图片，需保证其著作权属于摄影师所有，遇有人物肖像内容，须与被拍摄人签定肖像权许可协议。

二、图片代理公司有权将委托代理之图片，使用于国内外之出版物、广告宣传品及其他用途上。

三、在图片实现销售之后，图片公司根据实际成交金额以双方约定的分配比例向摄影师支付版权使用费。

四、摄影师有权就其作品的使用情况向图片代理公司查询。

五、图片代理公司有义务对摄影师的作品进行促销，所需费用由双方协商负担。

六、代理期间，如果发生摄影师的作品被他人非法盗用的情况，图片代理公司有义务负责代理追查及诉讼。

市场需要什么

与评价艺术摄影作品一样，构成摄影语言的每一个要素，同时也决定了作品的商业价值。这一点，随着图片使用者鉴赏能力的提高日渐明显。

一般而言，一幅能够打动人的艺术作品，在商业应用中往往也会有不凡的表现。由于这些原因，与几年前相比，商业图片的拍摄风格也更多的向艺术片靠近。然而，图片的可利用性这一特征依然构成了商业图片与其它类别摄影的最大区别。

所谓图片的可利用性，是指图片的内容、形式、构图等表述中考虑被商业利用的可能。而可利用性又有多种的表现形式，概念表述是一个明显特征。如：长城、故宫可以代表中国；敞开的大门可以代表开放，以及很多被经常应用的概念：成功、竞争、快乐、健康……

对于一个成功的商业摄影师来说，预先的创意策划是必须的工作内容。另一个需要注意的问题是，对于你的拍摄对象商业使用权力的确认，即：人物的肖像权及物体的商标使用权等。

商业摄影需要促销

与一般摄影创作比较，商业摄影则需要更多的投入。国外商业摄影师花在这方面的钱大得惊人，道理很简单，那就是可以获得高回报，使他们有信心再去投入，从而形成良性循环。对于很多中国摄影师来说，这还是一个陌生的市场，所以很难有人会去下大的赌注。因为没有鸡，所以就没有蛋，僵持的局面持续了很久，而外来图片一直是中国图片市场的主角。

很明显，要想推动这个循环需要一个动力，需要钱。



这是一本完全由中国的摄影师创作的商业图片专集。也是中国（包括世界范围）全面表现中国题材的第一本图片库目录。这不仅改变了商业图片市场长期被国外图片所占据的局面，更重要的是使中国摄影师的作品有机会更广泛、更直接的面对市场的检验。同时，也是商业图片行业中最为有效的促销手段。

按照一般国际图片代理的惯例，代理商为促销所作的投入是要由摄影师来负担的，这是一笔不小的投入，就这本专集而言除了印刷制作的成本之外，还要将其中全部近1300张图片做多套拷贝存放各地方代理机构，总费用超过人民币60万元。而此时的市场回报要从零开始。同时，考虑到中国市场的具体情况，全部的制作费用由图片公司负担。

选择图片代理公司

作为一个行业，图片代理公司的存在与发展由市场来主宰。而摄影师利用图片代理公司来销售自己的图片，也是由市场利益来决定的。那么，摄影师选择图片代理公司的标准是什么呢？

信用程度—这对一家图片代理公司来说是一个基本条件，也是从事这一特定行业的起码道德。依靠一家可以信赖并真正为摄影师争取利益的图片代理公司，可以使摄影师完全放心地投入自己的创作，没有后顾之忧。多听听其他摄影师的意见是一个很好的办法。

销售能力—一个非常重要的标准。大家都知道，摄影师得到收入是在其图片销售之后，所以使图片实现销售，是一切行为的目的。在这个过程中除了作品本身的好坏之外，唱主角的就应该是图片代理商了。这要求图片代理公司有很多精力、财力的投入。同时，要拥有广泛的销售网络，良好的客户服务，强大的促销手段，这是摄影师需要考虑的内容。否则无异于把作品锁在自家的抽屉里。

所以，如果你的代理商只告诉你，把图片拿来吧，我们不会欺骗你，是远远不够的。

作为摄影师必须建立起必要的权益保护与市场意识，这方面的话题我们将在以后的文章中继续探讨。■


美好景象图片公司


单次使用价格最高的图片，用于企业形象广告，价格人民币5.5万元。


中国片中使用次数最多的一张图片，两年之内被使用15次。
摘自：《中国摄影》2000-4